1 4 . 벤 플랭클린 효과(Ben Franklin Effect)-인지부조화의 활용

1 4 벤 플랭클린 효과(Ben Franklin Effect)-인지부조화의 활용

 

어떤 사람에게 잘 보이고 싶다. 사이 좋게 지내고 싶다 라고 생각할 때, 우리들은 어떤 행동을 취할까요? 예를 들면, 그 상대에게 다정하게 하거나, 무언가 선물을 하거나 친절하게 하거나 등 자신이 상대를 위해 할 수 있는 것을 여러 가지 시도해 보지 않을까요?

그러나 미국 건국의 아버지라 불리는 Ben Franklin(Benjamin Franklin)은 어느 정적과 사이 좋게 되기 위해서 자신이 상대를 위한 행동을 하는 것이 아니라, 역으로 상대가 자신을 위해 행동을 하도록 상황을 조성하여 보기 좋게 그 정적과 친하게 되는데 성공했습니다.

 

벤은 그 정적에게서 희소가치가 높은 책을 빌리고 감사의 편지와 함께 그 책을 돌려 주자 다음에 만났을 때는 상대방이 말을 걸어와서 그 후 그들은 아주 친한 사이가 되었다 라는 것입니다. 왜 그 정적은 자신이 Ben을 위해 행동하는 것에 의해서 Ben을 좋아하게 되었을까요? 이 불가사의한 일도 인지적 부조화로 설명할 수 있습니다.

 

[뻔뻔스러움, 넉살 좋음이 효과적?]

 

실험참가자에게 과제를 하도록 하고 보수를 주고 나서 실험자가 실험참가자에게, 받은 보수를 돌려주도록 부탁하고, 돌려 받은 후 실험참가자가 실험자에 대한 호의를 검증하는 실험을 하였습니다. 여기에는 실험자를 위해 보수를 돌려주도록 부탁 받은 실험참가자와 학교를 위해 보수를 돌려주도록 부탁 받은 실험참가자, 아무것도 부탁 받지 않은 실험참가자가 있었습니다. 결과 실험자를 위해 보수를 돌려주도록 부탁 받은 실험참가자는 학교를 위해 보수를 돌려주도록 부탁 받은 실험참가자나 아무런 부탁을 받지 않은 실험참가자 보다 실험자에게 호의적이었습니다. 즉, 실험참가자는 ‘자신이 실험자를 위해 행동한 것에 의해 실험자를 좋아하게 되었다’는 것을 알 수 있습니다.

 

실험에 협력을 받은데다 보수까지 돌려 받은 실험자의 행동은 충분히 뻔뻔스럽고 실험참가자는 실험자를 싫어하는 것이 당연하다 라고 생각할 수 있습니다. 그러나 만약 실험참가자가 보수를 돌려 받은 실험자를 싫어하면 실험참가자의 마음에는 ‘실험자를 위해 보수를 돌려 주었다’라는 인지와 ‘실험자가 싫다’라는 인지가 모순되어, 불쾌한 인지적 부조화를 느끼게 됩니다. 그래서 ‘실험자가 싫다’라는 인지를 ‘실험자가 좋다’라는 인지고 바꾸어 인지적 부조화를 적게 했다라고 생각할 수 있습니다.

 

[벤 플랭클린의 총명함-현대의 Foot-in-the-door technique]

 

미국 펜실베니아 주의회에서 벤자민 프랭클린이 냉담하기로 소문난 한 의원의 협력을 얻으려고 했을 때 그는 머리 숙이고 간청하는 대신 엉뚱한 방법으로 정적에게 접근한다. 그 의원이 희귀한 책을 갖고 있다는 말을 듣고 프랭클린은 정중하고도 간절하게 책을 이틀만 빌려 달라고 부탁한다. 의원은 프랭클린이야말로 자신의 소중한 가치를 정확히 알고 있는 사람으로 생각하고서 흔쾌히 책을 빌려주었고 그 둘은 매우 협조적인 파트너가 됐다.

 

‘나를 도와준 사람은 내가 도와준 사람보다도 더 기꺼이 또 다른 도움을 베풀려 한다’는 심리를 ‘벤 프랭클린효과(Ben Franklin Effect)’라고 한다. ‘도와줬다’는 우월감과 ‘투자했다’는 심리는 무의식적 호감과 믿음으로 이어져 동지를 만들게 한다.