워크앤라이프/심리연구원 >>> “인간, 조직, 사회에 대한 심리학적 지

1 4 벤 플랭클린 효과(Ben Franklin Effect)-인지부조화의 활용

어떤 사람에게 잘 보이고 싶다. 사이 좋게 지내고 싶다 라고 생각할 때, 우리들은 어떤 행동을 취할까요? 예를 들면, 그 상대에게 다정하게 하거나, 무언가 선물을 하거나 친절하게 하거나 등 자신이 상대를 위해 할 수 있는 것을 여러 가지 시도해 보지 않을까요?

그러나 미국 건국의 아버지라 불리는 Ben Franklin(Benjamin Franklin)은 어느 정적과 사이 좋게 되기 위해서 자신이 상대를 위한 행동을 하는 것이 아니라, 역으로 상대가 자신을 위해 행동을 하도록 상황을 조성하여 보기 좋게 그 정적과 친하게 되는데 성공했습니다.

벤은 그 정적에게서 희소가치가 높은 책을 빌리고 감사의 편지와 함께 그 책을 돌려 주자 다음에 만났을 때는 상대방이 말을 걸어와서 그 후 그들은 아주 친한 사이가 되었다 라는 것입니다. 왜 그 정적은 자신이 Ben을 위해 행동하는 것에 의해서 Ben을 좋아하게 되었을까요? 이 불가사의한 일도 인지적 부조화로 설명할 수 있습니다.

[뻔뻔스러움, 넉살 좋음이 효과적?]

실험참가자에게 과제를 하도록 하고 보수를 주고 나서 실험자가 실험참가자에게, 받은 보수를 돌려주도록 부탁하고, 돌려 받은 후 실험참가자가 실험자에 대한 호의를 검증하는 실험을 하였습니다. 여기에는 실험자를 위해 보수를 돌려주도록 부탁 받은 실험참가자와 학교를 위해 보수를 돌려주도록 부탁 받은 실험참가자, 아무것도 부탁 받지 않은 실험참가자가 있었습니다. 결과 실험자를 위해 보수를 돌려주도록 부탁 받은 실험참가자는 학교를 위해 보수를 돌려주도록 부탁 받은 실험참가자나 아무런 부탁을 받지 않은 실험참가자 보다 실험자에게 호의적이었습니다. 즉, 실험참가자는 ‘자신이 실험자를 위해 행동한 것에 의해 실험자를 좋아하게 되었다’는 것을 알 수 있습니다.

실험에 협력을 받은데다 보수까지 돌려 받은 실험자의 행동은 충분히 뻔뻔스럽고 실험참가자는 실험자를 싫어하는 것이 당연하다 라고 생각할 수 있습니다. 그러나 만약 실험참가자가 보수를 돌려 받은 실험자를 싫어하면 실험참가자의 마음에는 ‘실험자를 위해 보수를 돌려 주었다’라는 인지와 ‘실험자가 싫다’라는 인지가 모순되어, 불쾌한 인지적 부조화를 느끼게 됩니다. 그래서 ‘실험자가 싫다’라는 인지를 ‘실험자가 좋다’라는 인지고 바꾸어 인지적 부조화를 적게 했다라고 생각할 수 있습니다.

[벤 플랭클린의 총명함-현대의 Foot-in-the-door technique]

3 3 권위와 복종(Authority and Obedience)

누군가에게 명령을 받은 것만으로 민족정화를 집행하고 말았다- 이러한 초능력 같은 이야기는 SF소설이나 애니메이션 중에서나 나올 사건처럼 생각됩니다. 그러나 이것을 재판정에서 진지하게 주장했던 사람이 있었습니다. ‘나는 상관의 명령에 따랐을 뿐 학살의 책임은 없다’라고.

이 사람은 칼 아돌프 아이히만(독일의 나치스 친위대 장교. 제2차 세계대전 중 독일 및 독일 점령하의 유럽 각지에 있는 유대인의 체포, 강제이주를 계획 ·지휘했다. 독일의 항복 후 아르헨티나로 도망쳤다 이스라엘로 압송되어 사형당했다).

그는 유대인 계획적인 학살의 죄를 심판 받는 재판에서 ‘나는 명령에 따라 사무적인 절차를 했을 뿐이고 그것에 의해 유대인이 죽었다는 것에는 책임이 없다’라고 주장했습니다. 결국 그의 주장은 통하지 않았고 유죄선고를 받고 교수형에 처해 졌습니다.

 [아이히만 실험]

 아이히만의 주장을 들었던 많은 사람들은 ‘저것은 자기변호를 있을 뿐, 그는 유대인 학살을 즐기고 있었던 것이 틀림없다’라고 생각했습니다. 그러나 유대계 철학자인 아렌트(Hannah Arendt)는 달랐습니다. ‘그는 극히 일반적인 소시민에 지나지 않았다. 누구라도 명령을 받았다면 그와 같은 잔혹행위를 했을 가능성이 있다’라고 악의 평범성(혹은 惡의 陳腐性, Banality of evil: 가장 큰 악은 오히려 평범함 가운데에서 나타난다)이라고 알려져 있는 내용을 주장하였습니다. 그녀의 발언은 아이히만 옹호, 유대인 학살용인으로 받아들여져 유대인 사회에서 배신자로 심한 비판을 받았습니다. 한편 심리학자인 밀그램 (Stanley Milgram)은 아렌트가 한 말이 맞을지도 모른다라고 생각하여 나중에 아이히만 실험으로서 유명하게 된 다음과 같은 실험을 했습니다. 실험에는 심리적으로 문제가 없는 성인이 ‘기억에 관한 심리학 실험의 참가자’라는 이름으로 모집되었습니다. 참가자가 실험실에 앉으면 흰 가운을 입은 ‘심리학자’가 기다리고 있습니다. 다른 한 참가자가 준비가 되면 실험은 시작됩니다. ‘심리학자’는 참가자 한 쪽은 교사역할, 다른 한 쪽은 학생역할(실제는 미리 준비된 배우)이 되도록 심지뽑기를 시킵니다. 교사역할은 간단합니다. 학생역할에게 암기문제를 내고 틀리면 틀릴 때마다 전기쇼크를 가하는 벌을 주면 되는 것입니다.

하지만 서서히 상황이 이상하게 돌아갑니다. ‘교사’는 ‘학생’이 문제를 틀릴 때마다 전기쇼크의 강도를 올리지 않으면 안됩니다. 그러나 ‘학생’의 성적이 너무 나쁩니다. 간단한 기억과제임에도 불구하고 점점 틀리게 됩니다. 전압 게이지는 ‘15V: 가벼운 충격’ ‘134V: 강한 감전’ ‘375V: 위험’ 이라고 새겨져 있습니다. ‘학생’은 75V에서부터 불쾌감을 나타내고 120V에서는 큰 소리로 고통을 호소하고 나중에는 ‘이제 그만! 실험을 그만!’이라고 절규를 하도록 미리 약속되어 있습니다. 그러나 ‘교사’의 뒤에 있는 ‘심리학자’는 ‘계속 하세요’ ‘당신이 계속하는 것은 과학의 발전에 도움이 됩니다’라고 실험을 계속하도록 촉구하는 것입니다.

 ‘정상적인 인간’이라면 ‘학생’이 절규하는 부분에서 ‘교사’는 실험을 멈출 것이다라고 생각되지요. 어쩌면 뒤에 있는 ‘심리학자’를 경찰에 신고할 것이다라고 생각할 지도 모르겠습니다. 그러나 실험의 결과, 거의 65%의 ‘교사’가 최대 전압인 450V(375V: 위험, 으로 표시되어 있음)까지 ‘학생’에게 벌을 계속한다는 것을 알 수 있었습니다. 즉 보통의 인간은 단지 ‘그렇게 해!”라고 명령 받은 것으로 상대방을 죽음에 이르기까지 고통을 줄 수 있다라는 것입니다.

 [악의 진부성 증명]

앞의 실험결과는 각계에 엄청난 충격을 주었습니다. 일부 특수한 성격이나 광신적인 사상을 가진 사람만이 행할 것이라고 생각되었던 잔혹행위가 실은 누군가에게 복종한다는 것 만으로 행하여진다는 것이 명확해 졌기 때문입니다. 이것은 아렌트(Hannah Arendt)의 악의 진부성(평범성)이 실험으로 보다 명확하게 증명되었다는 것을 의미합니다. 양심의 가책을 느끼고 있어도 명령을 거스른다는 것은 곤란합니다. 그것이 거의 본적도 알지도 못하는 ‘심리학자’의 명령이라 해도 사람들은 생각 없이 따르고 말았던 것입니다. 만약 이것이 전장에서 직속 상사로부터의 업무명령이었다면 어떨까요? 많은 사람들은 아이히만처럼 그 명령의 의미하는 바(학살)를 생각하지 않고 묵묵히 따르고 가능하면 효과적으로 직무를 수행하려고 하지는 않을까요?

[심리적 부담이 컸던 실험]

이제 이 실험, 실제는 ‘학생역할자’도 ‘심리학자 역할자’도 밀그램의 학생들이었습니다 학생역할자를 정하는 심지뽑기에서 반드시 진짜 실험참가자(일반인)가 교사역할자가 되도록 미리 조작되어 있었습니다. 학생역할자는 전기쇼크를 받고 있는 것처럼 연기를 하고 있을 뿐이었기 때문에 실제로는 이 실험으로 신체적인 손상이나 사망하거나 한 사람은 없었습니다. 다만 교사역할자(일반 실험 참가자)의 심리적 부담은 컸습니다. 많은 참가자가 자기 스스로 간단한 명령으로 ‘사람을 줄일지도 모르는’ 전기 충격을 가했다는 잔혹행위에 스스로 충격을 받았습니다. 이 실험을 하나의 계기로 해서 심리학 실험을 할 때의 ‘윤리적 가이드라인’이 정해지게 되었습니다. 현재는 이 아이히만 실험을 그대로 반복해서 할 수 는 없습니다.

3 1 설득의 테크닉

설득은 자신이 생각하고 있는 것을 상대방에게 믿게 한다. 납득시킨다라는 것으로 궁극적으로는 상대방에게 영향을 끼치는 것, 즉 상대방에게 자신의 요구를 받아들이게 하는 것이라고 할 수 있습니다. 이런 설득의 기술이 가장 실용적으로 사용되고 있는 곳이 세일즈 분야입니다. 자신이 팔고 있는 것이 지불할 금액 이상의 가치가 있다 라고 믿게 하는 것, 눈 앞의 물건을 살 필요가 있다 라고 느끼게 하는 것이 세일즈맨의 목표이기 때문입니다. 심리학에서 설득을 연구하기 훨씬 전부터 방문판매나 유인 판매(Catch Sales: 설문 조사, 사은품 제공 따위를 빙자하여 소비자의 관심과 흥미를 불러일으켜 상품을 파는 방식)와 같은 비즈니스 분야에서는 판매의 비결 즉 설득의 테크닉을 발견하여 계승하고 연마하여 왔습니다. 이러한 것의 대부분은 외부로 알려져서는 안 되는 ‘대외비’로써 취급되고 있는 것도 있지만 지금은 심리학관점에서 분석 검토되고 있습니다.(소비자 심리학, 행동경제학 등)

[관여(Commitment)의 힘]

설득의 테크닉이 가장 많이 사용되는 것은 일반 소비자 상대의 비교적 단가가 높은 상품을 파는 부동산이나 자동차 업계입니다. 일반 소비자는 설득의 테크닉에 대하여 체계적으로 배우지 않았기 때문에 만에 하나 상대방이 악덕업자인 경우 봉이 되고 말 가능성이 있습니다. 예를 들면 많은 사람들이 일생에 몇 번 있을까 말까 하는 주택구입에 대하여 생각해 봅시다. 여러분은 가격이 비슷한 A물건과 B물건을 비교검토하고 있습니다. 가끔 우선 모델하우스들 둘러 본 A물건에서는 모델하우스 방문 기념으로 여러분 부부와 자녀에게 신발을 한 켤레씩 증정했습니다. B물건에서는 인테리어와 구조가 마음에 들었지만 아무것도 주지 않았습니다. 그럼 여러분은 어떤 물건을 살까요? 이 경우 많은 사람들은 A물건을 선택하게 됩니다. ‘어라! B물건이 마음에 들었었는데 왜?’라고 할 지 모르지만 실제 행동은 A물건을 택하는 것으로 나타날 수 있습니다. 확실한 것은 신발을 받았다는 것입니다. 신발 4켤레 값과 주택의 가격은 비교할 수 없이 큰 차이가 나지만 무언가 받았다라고 하는 것이 중요한 것입니다. 사람은 이러한 작은 발판, 실마리로부터 A물건의 판매원에게 Commitment를 느껴 호의를 가지게 됩니다. 이렇게 해서 다음에 전화가 왔을 때는 B물건보다 A물건의 판매원의 이야기를 더 잘 듣게 되는 태도가 형성되어 최종적으로는 권유 받은 대로 A물건을 사게 되는 것입니다. 이처럼 작은 실마리를 발판으로 해서 큰 요구를 받아들이게 하는 설득 방법을 ‘단계적 요청법(Foot In The Door Technique)’이라고 합니다. 이것은 세일즈맨이 예약없이 방문판매를 할 때 우선 열린 문 안으로 발을 들여 놓는 것에서부터 나온 말입니다. ‘안으로 들어오게 하고 말았다’라고 하는 실마리 때문에 정말 들을 생각이 없었던 상품 설명을 듣고 말았고 나아가 물건을 사게 되었다 라고 하는 고전적인 테크닉입니다.

[설득에 사용되는 인간사회의 원칙]

심리학자인 치알디니(Robert Cialdini)는 설득에 활용되는 사회적 영향력을 6가지로 나누어 분류하고 있습니다.

1.     상호성(Reciprocity)

다른 사람으로부터 무언가 혜택을 받으면 반드시 보답을 해야 한다는 원칙. 처음에는 무언가 사소한 것일 지라도 보답은 어울리지 않게 크게 되는 경우도 있습니다.

2.     관여와 일관성(Commitment and Consistency)

무언가에 관여되었거나 시작했을 경우 마지막까지 그것에 계속 관여하지 않으면 안 된다는 원칙. 도중에 잘 못되었다고 알아채더라도 멈추어서는 안 된다 라고 생각하는 경우도 있습니다.

3.     사회적 증거(Social Proof)

자신의 행동이 적절한가 아닌가, 다른 사람을 참고로 하여 정한다는 원칙. 다른 사람이 잘못하고 있는 경우 모방하다가 같이 잘 못 되는 경우가 있습니다.

4.     호감(Liking)

호감을 나타내 주는 사람에게는 호의로 답하지 않으면 안 된다는 원칙. 상대방의 호의가 일이나 매뉴얼에 의한 것이라도 유효합니다.

5.     권위(Authority)

사회적 위치가 높은 사람, 전문가, 부자에게 따르지 않으면 안 된다는 원칙. 그러한 권위가 겉보기일 뿐이라고 유효합니다.

6.     희소성(Scarcity)

수가 적으면 그것은 가치가 있다라고 하는 원칙. 한정 판매나 한시적 판매라는 것 만으로 수요를 유발할 수도 있습니다.

이런 사회적 영향력은 스스로 자각하지 못해도 영향을 미치는 힘이 있습니다. 법률처럼 기록되어 있지도 않습니다만 사회전체적으로 구속력이 있는 원칙입니다.

대부분은 인간이 진화하는 과정에서 사회를 형성하면서 획득되었다고 생각됩니다. 예를 들어 무언가 혜택을 받았을 때 보답을 하지 않거나 호의를 표하는 상대방에게 폭력을 행사하는 인간들만이 존재하는 사회를 생각할 수 있겠습니까? 그와 같은 사람들의 집단은 곧 내부 분쟁으로 붕괴되어 버리고 외적에 의한 공격에 이겨낼 수 없을 것입니다. 이리하여 강건한 사회를 만들기 위해 남은 것이 이러한 원칙이라고 생각됩니다.

[설득의 테크닉과 사기에의 대응]

이 원칙의 작용을 알게 되면 다른 사람의 태도나 행동을 바꿀 수 있습니다. 사회적 요구에 따르는 형태로 행하여지는 것이 교육과 영업이라고 불리고, 반사회적으로 행하여지는 것이 세뇌와 사기라고 불립니다.  앞의 부동산 구입 예로 이야기하면 아파트를 팔기 위해서 손님에게 신발을 제공하는 것은 관여와 상호성을 이용한 능숙한 영업입니다. 전시용 모델로 쓰고 나서 팔고 남은 아파트를 ‘인기 물건이 이제 1채뿐!, 선착순!’이라는 식으로 희소성을 강조한 선전을 하는 것도 효과가 있을 것입니다. 한편 파격적인 가격으로 계약을 한 다음 ‘실은 특수한 냉난방 장치가 필요’ ‘당사가 설정하는 높은 금리의 대출을 연계하지 않으면 안됨’ 등의 조건을 내세우는 경우는 어떻게 될까요? 이러한 요구는 불법이고 일방적으로 계약을 파기할 수 있는 것이지만 개중에는 악덕업자가 말하는 대로 하고 마는 사람도 있습니다. 왜냐하면 ‘일단 계약을 했다’라는 행동을 취하면 중간에 그만 두는 것이 ‘기분이 나쁘기’때문입니다. 사기성이 있는 설득에 대항하기 위한 한 가지 방법으로서 상대방이 이야기할 것 같은 내용을 사전에 생각해 보고 그것에 대하여 반론을 만들어 두는 것이 중요할지도 모릅니다. 모든 반론을 생각하거나 항상 사기성이 있는 세일즈에 대항할 생각을 한다는 것은 어렵겠지만 평소부터 의식적으로 노력하고 관련 지식을 갖추어 나가는 것이 중요할 것입니다.

2 5 트라우마를 없애려면

여러분은 있는 그대로의 자기자신을 속속들이 들어낼 수 있는 누군가가 있습니까? 자신의 기분이나 생각을 다른 사람에게 털어 놓고 이야기하는 행위를 ‘자기개방(self-disclosure)’이라고 합니다. 이것은 ‘조금이라도 좋게 보이고 싶다’, ‘이런 사람으로는 인식되고 싶지 않다’ 라는 숨겨진 의도 없이 자신의 일을 상대방에게 내보이는 행위입니다. 자기개방은 트라우마(심리적 외상)체험과 관계가 있습니다.

[자신을 어디까지 드러낼 것인가]

자기개방에 대하여 생각할 때 중요한 것은 개방하는 내용의 폭과 깊이입니다. 폭은 여러 가지 자신의 측면에 대하여 개방하고 있는가 이고 깊이는 어느 정도 개인적인 것을 전달하고 있는가를 말합니다. 인간관계의 진전단계와 자기개방의 폭과 깊이에는 그림 2-1과 같은 쐐기모양의 관계가 있습니다. 친근하게 될수록 넓고 깊게 자기개방을 하게 됩니다. 그러나 깊이에 대해서는 친하다고 해서 상대를 가리지 않고 누구에게나 모든 측면에 대하여 동일하게 깊어지는 것은 아닙니다. 연애상담은 어릴 때부터의 친구, 업무관련 고민은 입사동기 등 상대방에 따라 달라지게 됩니다.

[자기개방과 트라우마에의 영향]

자기개방을 하지 않는 것이 심신에 가져오는 영향에 대해서는 트라우마 체험이 관계하고 있습니다. ‘트라우마를 경험한 일이 없는 사람’, ‘트라우마를 경험하고 그것을 공개하지 않는 사람’, ‘트라우마를 경험하고 그것을 공개하는 사람’의 건강상태를 비교해 보면 체험한 트라우마를 공개하지 않고 있는 사람의 심신 건강상태가 가장 나쁘다고 알려져 있습니다. 결국 트라우마 체험 그 자체가 아니라 그것을 다른 사람에게 털어 놓지 않고 있는 상태가 그 사람 자신의 마음에 상처를 주고 있을 가능성이 있다는 것입니다. 그럼 트라우마 체험이 있다라고 하는 자신의 단면을 공개하는 것은 어떤 심리적 효과를 가져오는 것일까요? 트라우마에 대하여 말하는 것으로 마음 속에 앙금과 같이 머물러 있는 싫은 것을 토해 냄으로써 트라우마 이외의 것을 생각할 수 있는 영역이 늘어나 최종적으로는 심신의 건강이 향상된다고 하는 개념으로 다음과 같은 실험이 행하여 졌습니다.

[트라우마의 개방과 작업기억]

요고와 후지하라(2008)가 검토했던 것은 트라우마의 개방과 사람의 작업기억(몇 가지 사물을 동시에 생각할 때 극히 단기간 일시적으로 정보를 축적해 두는 기억)과의 관계입니다.

실험참가자는 사전조사에서 트라우마 체험이 있다고 밝힌 사람들입니다. 최초에 단어의 기억테스트를 하여 작업기억의 용량을 측정합니다(1회 차). 그 다음 일주일 후부터 3주간에 걸쳐서 주 1회씩 작문과제를 하였습니다. 작문과제를 끝내고 1주일 후(2회 차)와 5주일 후(3회 차) 각각 1회, 다시 단어 기억테스트를 하여 작업기억의 용량을 측정하였습니다. 작업기억의 테마로서는 다음 중 어느 하나를 부여하였습니다. (1) 자기자신이 체험한 트라우마에 대하여 마음 깊은 곳에 있는 감정이나 생각을 끌어내어 적기 (2) 전날 자신의 행동을 객관적으로 적기 (3) 미래 자기자신의 인생 성공에 대하여 상상하여 적기, 결국 테마(1)을 부여 받은 참가자가 트라우마를 공개하는 것이 됩니다. 그림2-2는 단어기억테스트의 결과를 나타낸 것입니다. 작문과제 실시 전(1회 차)과 작문과제 종료 일주일 후(2회 차)의 비교에서는 통계적으로 유의한 차이는 없었습니다. 그러나 1회차와 작문과제 종료 5주일 후(3회 차)의 비교에서는 작문과제의 테마로서 트라우마 체험에 대하여 적도록 지시 받은 참가자들의 기억테스트 성적이 그렇지 않은 테마에 대하여 작문과제를 했던 참가자들 보다 좋았습니다. 그리고 트라우마 체험 이외의 테마에 대하여 적었던 참가자들은 작문과제와 기억테스트 성적 간의 관련이 없는 것으로 나타났습니다. 결국 트라우마에 관하여 적어 보는 것은 급속한 변화를 가져오는 것은 아니지만 1개월 이상 경과하고 나서는 참가자들의 적업기억용량을 증가시켰던 것입니다.

[자기공개로 심신의 건강을 회복한다.]

트라우마에 대하여 드러낼 기회가 없는 상태로 자기자신의 마음 속에만 담아두고 있으면 그것이 머리 속에서 떠나지 못하게 되어 원래 다른 처리를 효과적으로 하기 위해 준비되어 있어야 할 작업기억의 부분을 차지해 버리게 됩니다. 자기개방이라고 하는 행위는 점진적이지는 아니지만 트라우마에 의한 굴레에서 우리들을 해방시켜 사물을 제대로 판단하기 위한 뇌의 여유를 돌려 줌으로써 심신의 건강을 회복시켜주는 기능을 가지고 있다고 할 수 있습니다.

2 4 스테레오타입(stereotype)과 편견

(연예인 중에 남성이면서 여성적 취향을 가지고 행동이나 언어사용이 여성과 같은 사람이 있습니다. 이런 사람을 볼 때 어떤 인상을 갖게 됩니까? 여성처럼 감수성이 풍부하다라고 생각합니까? 아니면 남성과 같이 추진력이 있다고 생각합니까?) 반드시 이런 경우는 아니라도 실제 만난 일도 없는 사람에 대해서 어떤 이미지를 갖게 되는 것은 왜 일까요?

[stereotype과 편견]

인종, 성별, 직업 등 어떤 사회적 카테고리에 속한 사람들에게 대해 갖고 있는 일반화된 신념을 stereotype이라고 합니다. 예를 들면 ‘여성은 감수성이 풍부하다’ 남성은 추진력이 있다’ 등과 같은 신념을 말합니다.  ‘상남자’ ‘능력자’ 라고 하면 일을 잘하고 유능하며, 언제부턴가 ‘여자아나운서’라고 하면 지적이고 친절한 사람이라고 생각하게 되는 Halo효과(2-1참조)도 Stereotype의 일종입니다. 또 비슷한 개념으로서 편견을 들 수 있습니다만 스테레오타입과는 조금 뉘앙스가 다릅니다. 심리학에서 편견이란 사람, 집단과 제도 등에 대해서 충분한 근거 없이 품게 되는 왜곡된 이미지와 이에 근거하는 반감적 태도를 말하며 일종의 부정적인 스테레오타입이라고 할 수 있습니다. 예를 들어 ‘흑인은 공격적이다’ 노인은 완고하다’와 같이 부정적인 감정을 동반하는 스테레오타입을 말합니다. 사람들은 왜 스테레오타입이나 편견을 갖게 될까요?

1.     정보처리에 도움이 된다?

스테레오타입과 편견은 인지자원의 절약에 도움이 됩니다. 우리는 사회생활을 함에 있어서 모든 정보를 면밀하게 처리하고 있을 수는 없습니다. 정보를 처리할 인지적 용량(인지자원)은 한정되어 있어서 주어진 상황에서 자신에게 필요한 정보만을 끄집어내어 처리하는 것으로써 인지자원을 절약하고 있는 것입니다. 따라서 스테레오타입과 편견은 다른 사람에 대한 인상이나 이미지를 형성할 때 아주 유용한 것입니다. 모든 사람에 대하여 하나 하나의 정보를 음미하는 것은 정보과다로서 현실적이지 않습니다. ‘학생’, ‘고령자’, ‘주부’ 등과 같이 동일한 사회적 카테고리에 속해 있는 사람들은 서로 비슷한 특성과 행동양식을 가지는 경우가 많습니다. 이처럼 사람들에 대하여 일정한 신념을 가짐으로써 용이하게 판단할 수 있게 됩니다. 예를 들어 외모로부터 고령자라는 것을 알게 되면 운전을 하고 있을 때라도 ‘노인은 빠르게 행동하지 못할 것이다’라고 판단하여 주의를 하는 것은 유용한 판단방법입니다. 스테레오타입이라는 것은 효율적인 인상형성을 위해 우리의 뇌에 갖춰져 있는 도구라고 생각할 수도 있습니다.

2.     면밀한 정보처리를 할 수 없다?

스테레오타입과 편견이 일상생활에 아주 유용한 도구이기는 하지만 항상 그런 것은 아닙니다. 일반화된 신념이기 때문에 동일한 카테고리에 속하는 사람들을 과도하게 같은 부류로 간주해 버리는 위험성이 있습니다. 예를 들어 흑인을 생각해 봅시다. ‘흑인은 공격적이다.’라는 편견을 가지고 있는 사람은 확실히 효과적으로 흑인에 대한 판단을 할 수가 있지만 너무 단순하게 판단하게 되는 경우도 있습니다. 거리에서 만나는 흑인이 전부 공격적이냐 하면 그렇지는 않지요. 또 ‘흑인은 공격적’이라는 신념 자체가 선입견일지도 모릅니다. 그런 선입견 때문에 흑인과의 의사소통을 의도적으로 피해버려 그 잘못된 선입견을 바꿀 기회가 없어짐으로써 편견을 그대로 가지고 있게 되는 가능성도 있습니다. 결국 스테레오타입과 편견에는 정보를 효과적으로 처리한다는 이점도 있지만 정보를 면밀하게 처리하지 못하고 상대방과 접촉을 피하게 한다는 리스크도 동반하는 것입니다.

[스테레오타입과 편견을 변화시키기 위해서는]

스테레오타입과 편견을 바꿀 수 있는 방법이 알려져 있습니다. 제일 오래된 방법은 ‘자신과 다른 사회적 카테고리에 속하는 사람들과 직접 접촉하는’것입니다(접촉 가설 참조). 그런 사람들과 접촉하는 가운데 그 카테고리에 대한 스테레오타입과 편견을 줄일 수 있을 것이라는 사고입니다. 예를 들어 흑인과 실제로 사이 좋게 지내게 되면 흑인에 대한 신념과 선입견이 해소되는 것입니다. 단, 대등한 입장에서의 접촉, 협력적인 관계 등 몇 가지의 조건이 있기는 합니다. 또 자기자신은 의식하고 있지 않은 스테레오타입이나 편견을 가지고 있어서 그것이 자신의 행동에 나타나고 마는 경우도 자주 있습니다. 이러한 잠재적인 스테레오타입을 측정하는 기법이 개발되어 있습니다. (2 3 잠재심리 측정방법 참조)

스테레오타입과 편견은 인간의 자연스러운 심리적 특성이기 때문에 무의식 중에 작용한다는 특징을 가지고 있습니다. 그와 같은 스테레오타입과 편견은 반드시 도움이 된다고 할 수 없고 다른 사람에게 상처를 줄 수도 있습니다. 예를 들면 겉으로 드러난 이미지나 단지 미인이라는 것이 업무를 잘 할 수 있는 근거될 수 없으므로 스테레오타입과 편견만으로 판단하는 것은 대단히 위험한 일입니다. 사람을 판단할 때에는 자신한테 작동하고 있는 스테레오타입과 편견의 가능성을 의식하지 못한 나머지 그 사람이 가지고 있는 본래의 가치를 놓치게 되는 우를 범해서는 안될 것입니다.

2 6 다른 사람과 비교하며 살아간다.

우리는 항상 자기자신과 주위의 사람과 비교하게 됩니다. 일을 하고 있다면 주위의 동료나 동일한 자격, 직종의 사람들의 수입에 신경이 쓰이게 됩니다. 자신을 다른 사람과 비교한다는 과정은 성인뿐만 아니라 아이들도 마찬가지입니다. 비교하는 내용과 상대와 이유 등은 성별이나 세대에 따라 다를 수 있습니다만 다른 사람과 비교한다라는 것은 아마 전인류 공통의 특징일 것입니다. 이와 같은 비교를 심리학에서는 사회적 비교 (Social comparison)라고 합니다.

[자신의 위치를 확인하기 위해]

심리학에서는 ‘인간에게는 공통적으로 자신의 태도나 능력을 바르게 평가하고 싶다는 동기가 존재하고 이를 위해 객관적이고 절대적인 기준을 찾지 못한 경우에는 다른 사람의 태도나 능력과 비교한다’라고 보고 있습니다. 예를 들면 어떤 시험을 치른 경우 자신의 능력이 집단 중에서 어느 정도 수준인지 알고 싶어집니다. 또 ‘비교할 때는 자신과 태도나 능력이 그다지 차이가 없는 사람을 대상으로 한다’라고 알려져 있습니다. 예를 들면 시험점수를 다른 사람과 비교할 때 항상 1등을 하는 사람과 비교하는 것은 그다지 의미가 없을 것입니다. – 물론 여러분이 1등을 다투는 수준이라면 이야기가 달라지겠지만 평균 수준이라는 전제를 두고 – 반대로 항상 성적이 밑바닥을 헤매는 사람과 비교한다고 해도 약간 안도감을 얻을 수는 있을지 모르지만 자신의 위치를 파악하기에는 적절하지 않을 것입니다. 이처럼 사회적 비교를 하는 이유로서는 자신의 위상을 잘 알고 싶다고 하는 ‘자기평가동기’가 거론되고 있습니다. 즉 우리들은 자기자신이 상대적으로 어디에 위치하고 있는가, 또 자신이 다수 집단과 소수 집단 어디에 속해 있는가를 확인하고 싶어하는 것입니다.

[자기 자신에게 잘 맞추어 가는 우리들]

사회적 비교를 하는 이유에 따라 비교의 대상이 되는 상대유형이 달라지게 됩니다. 자신을 지금보다 훨씬 성장시키고 싶다, 목표로서 그런 사람에 근접하고 싶다 라는 자기향상동기로 다른 사람과 비교하는 것은 상방 비교라고 하며 자신보다 뛰어난 사람과 비교하게 됩니다. ‘올려다 보기 시작하면 끝이 없다’라고 하지만 자신보다 능력이 뛰어난 사람을 목표로 하여 더욱 노력하는 것입니다. 반면 자기 자신에 대한 자신이 없어 졌기 때문에 되돌리고 싶다, 안도감을 얻고 싶다 등의 자기고양 동기로 다른 사람과 비교하는 것은 하방 비교라고 하며 자신보다 뒤쳐진 사람과 비교하는 것입니다. ‘나는 그렇게 까지 밑바닥 인생은 아니다’라는 것을 확인하여 안심을 하는 것입니다. 이런 것들 중 어느 것을 선택하는가 하는 메커니즘에는 자존감이 크게 관련되어 있습니다. 예를 들어 자존감에 상처를 받았던 경우에는 하방 비교를 함으로써 자존감을 회복시키는 것입니다.

또 평균이상 효과(above-average effect)라는 것도 알려져 있습니다. 이것은 사람들은 많은 사회적, 지적 영역에서 자기의 능력을 좋게 평가하는 경향을 말합니다. 즉 자신은 좋은 측면에서는 평균 이상이고, 나쁜 측면에서는 평균 이하라고 하는 일종의 과대 평가 관념입니다. 연구 결과들에 의하면 이런 현상은 일관되게 나타납니다. 우리나라 135명의 대학생들이 시험 2주전에 그들의 시험성적을 추측하게 하였는데 전체적으로 학생들은 그들 자신을 평균적 동료보다 더 높은 점수를 얻을 것이라 추측하였으며 또한 실제 성적 하위집단은 실제성적 상위집단에 비해 더 크게 과대평가하는 경향을 보였습니다. 미국의 경우 고등학생 거의 모두가 자신의 커뮤니케이션 능력을 평균보다 높다라고 판단하고 있었습니다. 생각해 보면 이상한 결과입니다. 왜냐하면 평균보다 높다라고 판단해야 하는 사람은 전체의 반이어야 하는데 거의 전원이 자기자신을 평균보다 높다고 예상했기 때문입니다. 일본에서도 비슷한 조사를 해 보았더니 경제력, 용모 등은 평균보다 낮다라고 판단하고 있었는데 친절함, 성실함 등에 있어서는 평균보다 높게 판단하고 있었습니다. 이와 같이 우리들은 상방 비교, 하방 비교, 평균이상 효과 등의 심리적 경향을 통해 자신들의 상황에 유리하도록 살아가고 있다고 할 수 있습니다. 인간은 혼자서 살 수 없다고 합니다만 여기에는 서로 도와가며 살아간다는 의미 이외에도 서로 비교하며 살아 갈 수 밖에 없다라는 의미도 있을 것입니다.

2 3 잠재의식이 미치는 영향

이런 상황을 상정해 봅시다.

당신은 어떤 회사의 채용면접관입니다. 응시자의 이력서와 면접을 통해 종합적으로 평가하여 어느 응시자가 회사에 적합한지 평가를 해야 하는 상황입니다. 이런 경우 응시자의 무엇을 기준으로 합격, 불합격을 결정합니까? 아마도 당신은 이력서에 나와 있는 내용과 면접에서 얻은 정보를 토대로 판단한다고 대답할 것입니다. 그러나 과연 이것뿐일까요?

[현재적 태도와 잠재적 태도(potential attitude)]

우리들은 무언가 판단하거나 평가를 할 때, 반드시 모든 프로세스를 의식적으로 행하는 것은 아닙니다. 의식적인 프로세스뿐만 아니라 의식되지 않은 프로세스에 따라서도 판단하고 있습니다.

앞의 예에서도 이력서와 면접내용 이외의 요인이 최종적인 평가에 영향을 미칠지도 모릅니다. 원래 합격, 불합격은 이력서나 면접내용에 근거하여 객관적으로 결정해야 하는 것입니다. 그러나 그 이상의 정보, 예를 들어 응시자의 외모도 최종 판단에 결부되어있을 가능성이 있습니다. 즉 스스로는 의식하고 있지 않을지 모르지만 무의식적으로 외모가 매력적인 응시자를 다른 응시자보다 높게 평가하고 있을 지도 모릅니다. 이처럼 어떤 대상에 대하여 자신으로서는 의식할 수 없는 인지, 감정, 행동을 ‘잠재적(潛在的) 태도’라고 합니다. 이에 반하여 의식하고 있는 태도는 ‘현재적(顯在的) 태도’라고 합니다. 잠재적 태도와 현재적 태도 어느 것이든 여러 가지 형태로 우리들의 행동에 영향을 미치고 있습니다.

[잠재심리는 어떻게 측정하는가?]

현재적 태도는 설문지나 인터뷰 등으로 응답자에게 직접 물어보면 거짓말을 하지 않는 한 측정할 수 있습니다. 한편 응답자 자신도 의식할 수 없는 잠재적 태도는 간접적 방법에 의해 측정될 수 있습니다.

그 중 하나는 처음 어떤 단어를 제시하고 계속해서 제시하는 단어의 판단속도를 측정하는 방법입니다. 그 단어가 최초에 제시된 단어와 잠재적으로 같은 평가라면 반응이 빠르게 되고 다르다면 반응이 느리게 되는 것입니다. 예를 들어 긍정적으로 평가되고 있는 단어를 제시한 다음 다른 긍정적인 단어를 제시하면 재빨리 반응할 수 있는 것입니다. 이것을 이용하면 어떤 대상에 대한 사람들의 잠재적 태도를 측정할 수 있습니다. 예를 들면 참가자가 각 단어를 ‘유쾌한가 아닌가?’를 판단하는 과제에서 ‘흑인’이라는 단어를 제시하고 나서 ‘평화(긍정적)’를 제시하는 것에 비하여 ‘백인’이라는 단어를 제시한 후 ‘평화’를 제시했던 경우가 반응이 빨랐다고 하면 ‘백인’에 대하여 긍정적인 평가를 잠재적으로 하고 있다는 것이 됩니다. 이렇게 하여 인종에 대한 잠재적 태도를 측정할 수가 있습니다.

[부지불식간에 행동에 영향을 미치는 잠재적 태도]

간식으로 초콜릿과 사과 중 어느 것을 먹고 싶은가? 라고 하는 단순한 질문이라면 본인의 답변과 실제의 행동이 서로 다를 리는 없을 것입니다. 하지만 인종차별의 경우는 어떨까요? ‘자신은 차별 같은 것은 하지 않는다. 편견 따위는 갖고 있지 않다’라고 말하는 사람이라 하더라도 진정 그 사람이 말하는 것을 믿을 수 있을까요? 잠재적 태도에 대한 연구에서 보면, 편견을 가지고 있지 않다라는 의식(현재적 의식)과 자신으로서는 의식할 수 없는 태도(잠재적 태도) 사이에는 어긋나는 경우가 있다는 것이 밝혀져 있습니다. 그리고 잠재적 태도에서 높은 편견을 가지고 있다고 판단된 사람은 실제 인종차별적 행동도 많이 한다는 것도 명확하게 밝혀져 있습니다. 예를 들어 당신이 어느 룸에 안내되었다고 합시다. 그 룸에는 다른 두 사람, 백인과 흑인이 앉아 있습니다. 당신이 선택한 좌석은 이 두 사람의 좌석 중 누구에게 가까운 것일까요? 이러한 케이스에서 차별적 행동(흑인을 피하여 백인의 옆에 앉는다)을 취한 사람은 자신의 행동이 차별적이라는 것 조차 알아차리지 못하는 경우가 대부분입니다. 자신이 차별의식을 갖고 있는가를 자각하지 못하고 백인과 흑인에 대한 잠재적 의식이 행동을 유도하고 있는 것입니다.

2 2 첫인상이 가장 중요 --대인지각

우리들은 매일 많은 사람들에 둘러싸여 생활하고 있으면서 ‘A는 시원시원한 사람’ ‘B는 까다로운 사람’ ‘C는 따뜻한 사람’ 이라고 하는 등 사람에 대하여 나름대로 인상(이미지)를 가지고 있습니다. 또 어떤 사람을 완전하게 알고 있는 경우는 거의 없습니다. 따라서 우리들은 어떤 사람에 대한 인상을 그 사람에 관한 모든 정보로부터 끌어내는 것이 아니라 그 사람에 대하여 자신이 알고 있는 얼마간의 정보, 예를 들면 ‘A는 스포츠를 좋아한다.’ ‘A는 큰 소리로 인사한다’ 라고 하는 정보를 조합하여 만들어 냅니다. 이처럼 어떤 사람에 대한 인상을 그 사람에 관한 한정된 정보를 가지고 만들어내는 것을 [인상형성]이라고 합니다.

[동일한 정보라도 받아들이는 순서에 따라 인상이 변한다]

어떤 사람에 관한 정보로서 7개의 형용사를 읽어 주고 실험참가자가 그 사람에 대해 형성한 인상을 검증하는 실험이 있습니다(Asch, 1946).

INTELLIGENT, SKILLFUL, INDUSTRIOUS, WARM, DETERMINED, PRACTICAL, CAUTIOUS 라고 하는 7개의 형용사를 들은 참가자와 INTELLIGENT, SKILLFUL, INDUSTRIOUS, COLD, DETERMINED, PRACTICAL, CAUTIOUS라고하는 7개의 형용사를 들은 참가자가 있었습니다. warm과 cold 2개의 형용사를 제외하고는 6개의 형용사 모두 같은 것이었습니다. 그리고 참가자들은 ‘관대한-속이 좁은’, ‘현명한-현명하지 않은’ 등 대응이 되는 18개의 인상을 나타내는 단어 중 그 어떤 사람에 대해 가지고 있는 인상에 적합한 것을 선택했습니다. 그 결과 warm을 포함한 형용사를 들은 실험참가자들이 cold가 포함된 형용사를 들은 실험참가자들 보다 그 사람에 대하여 ‘관대한’ ‘현명한’ ‘행복한’이라고 하는 긍정적인 인상을 가지고 있었습니다. 이것은 warm, cold라고하는 형용사가 그 외 6개의 형용사의 의미를 해석하는데 영향을 미쳤기 때문이라는 것을 증명한 것입니다. 그럼 warm과 cold라는 형용사를 제외하고 단지 6개의 형용사의 순서를 바꾸어 제시하면 어떻게 될까요? 이 의문을 규명하기 위해 6개의 형용사를 긍정적인 것에서 부정적인 것의 순서로 ‘지적인, 부지런한, 충동적인, 비평적인, 고집센, 부러워하는’이라고 들은 참가자와 반대로 부정적인 것에서 긍정적인 것의 순서로 들은 참가자를 비교하였습니다. 결과를 보니 긍정적인 형용사부터 들은 쪽이 부정적인 형용사를 들은 쪽보다 어떤 사람에 대하여 긍정적인 인상을 형성한다는 것을 알 수가 있었습니다. 결론적으로 완전히 같은 정보라도 획득한 순서에 따라 상대방에 대하여 다른 인상을 가지게 되는 것입니다. 즉, 먼저 얻은 정보가 나중에 얻은 정보보다 인상형성에 크게 영향을 미친다고 하는 것입니다.

[상대방으로부터 호감을 얻으려면]

이처럼 우리들은 어떤 사람에 대한 몇 가지 정보 중에서도 특히 먼저 획득한 정보를 바탕으로 그 사람에 대한 인상을 대충 만들어 버리게 됩니다. 따라서 상대방에게 좋은 인상을 주기 위해서는 첫 대면에서 자신의 훌륭한 점(warm)을 나타내는 것이 효과적입니다.

거꾸로 평소 아무리 훌륭한 사람이라도 첫 대면에서 냉정한(cold) 사람이라고 인식되어 버리면 그 다음 좋은 인상을 갖게 하는 것은 어렵기 때문에 주의할 필요가 있습니다. 흔히 첫인상이 중요하다라고 하는 것은 이러한 이론적인 근거에 의한 것이라고 생각됩니다. 심리학에서는 이것을 초두효과(primary effect)라고 합니다.

2 1 다른 사람의 호감을 사려면

우리들은 무언가의 이유로 다른 사람을 좋아하게 되기도 하고 싫어하게 되기도 합니다. 예를 들면 어떤 사람은 재치 있는 이야기를 잘 하기 때문에 재미가 있어 좋아하고 어떤 유명인사는 매스컴에서 독설을 퍼붓기 때문에 싫어합니다.

또 생일이 같기 때문에, 고향이 같아서, 취미가 비슷하기 때문에 등의 이유로 주위의 사람이나 유명인에게 호의를 가지게 되는 경우도 있습니다.

과연 우리는 어떤 사람들에게 호의를 느끼게 되는 것일까요? 조금 말을 바꾸어 보면 우리는 어떤 사람과 친구가 되고 싶다거나 연인으로서 사귀고 싶다고 느끼거나 팬으로서 응원하게 되는 것일까요?

[대인매력을 구성하는 3가지 요소]

다른 사람에 대하여 느끼는 호의를 대인관계심리학에서는 대인매력[對人魅力, interpersonal attraction] 이라고 합니다. 지금까지의 연구결과에 의하면 대인매력은 주로 유사성, 겉모습, 근접성의 3가지 요소에 좌우된다고 할 수 있습니다.

1.     유사성(similarity)

첫 번째는 ‘상대방과 닮아 있으면 매력을 느끼게 된다’라고 하는 유사성의 효과입니다. 사고방식이 비슷한 사람들과 함께 있고 싶다고 생각하거나 고향이나 생일, 취미가 같은 유명인을 지지하게 되는 것과 같은 현상은 유사성과 대인매력의 관계라고 하는 관점에서 이해할 수 있습니다.

사고방식이나 취미가 비슷한 상대방과 함께 하는 것은 이익을 가져옵니다. 왜냐하면 상대방과 사고방식이 비슷하다면 의견이 대립하여 사이가 나쁘게 될 가능성이 낮게 되고 우호적인 관계를 계속할 수 있기 때문입니다.

2.     겉모습

두 번째 요소는 겉모습입니다. 간단히 말해서 겉모습이 빼어난 사람에게 대인매력을 크게 느낀다고 하는 것입니다. 당연하다고 할지 모르지만 그 영향은 절대적입니다. 이 효과를 증명한 실험을 소개해 봅니다.

심리학자인 Walstar 등1) 은 대학신입생들 대상으로 무도회를 열었습니다. 즉 무도회장이 실험실인 셈입니다. 우선 실험자들은 무도회 참가 접수 시 비밀리에 참가자의 겉모습 수준을 평가해 두었습니다. 또 성격이나 취미 등에 대해서도 설문지에 적도록 했습니다. 무도회에서는 남녀가 짝을 이루어 춤을 추게 하고 나중에 자신의 파트너에 대한 매력을 물어 보았습니다. 결과 지성이나 유머 등의 성격은 파트너에 대한 호의와 거의 관계가 없었습니다. 확실하게 영향을 미친 것은 겉모습이었습니다. 결국 사전에 측정한 겉모습의 수준이 높으면 참가자들은 그 사람과 친해지고 싶다고 생각하고 있었던 것입니다. 또 겉모습이 뛰어난 사람은 무도회 파트너로서뿐만 아니라 여러 가지 다른 측면에서도 유리하게 대우를 받았습니다.

?이처럼 겉모습이 좋은 경우처럼 한가지 측면이 뛰어날 경우 그 이외에도 여러 가지 좋은 특질을 가지고 있을 것이라고 판단하는 것을 ‘후광효과 [後光效果, halo effect]’라고 합니다. ?

겉모습이 좋을수록 보다 똑똑하고 성실하고 사교적이고 정이 많은 사람이다라고 생각되는 것입니다. 그 결과 입사시험이나 승진 등과 같은 원래 겉모습과는 관계가 없는 장면에서도 유리하게 대우를 받게 되는 경우가 생기게 되는 것입니다.

3.     근접성(proximity)

세 번째의 요소는 근접성입니다.

이것은 거리가 가까운 상대에게 대해서는 대인매력을 높게 느낀다 라고 하는 것입니다. 대학교 기숙사에서 우정관계를 테마로 조사해 보았더니 제일 친구가 되기 쉬운 것은 옆방의 학생이었다라고 하는 결과가 나왔습니다. 이와 같은 현상은 일상 생활에 있어서도 자주 관찰됩니다. 예를 들면 학생들이 교실 내에서 누구와 사이가 좋은가라고 하면 출석번호나 좌석이 가까운 사람이다라는 것이겠지요. [참고: Zajonc의 단순노출 효과] 근접성이 왜 호의를 생기게 할까요? 하나는 우연히 만날 기회가 늘어나서 보다 상대방을 알 기회가 증가하기 때문이라고 생각할 수 있습니다. 앞으로도 만날 기회가 늘어날 것이라고 생각하게 되면 자연스럽게 상대방에게 관심이 쏠리게 되는 것입니다. 또 사람에게는 잘 알고 있는 것에 호의를 갖는다 라고 하는 특성이 있습니다. 잘 모르는 사물이나 사람에게는 항상 무언가 리스크가 있다고 생각하여 친숙한 것을 선택하는 것입니다. 여행지에서 모르는 식당에 들어가는 것보다는 어디에나 있는 패스트푸드점에 가는 편이 안심이 되는 경험은 누구라고 해 보았을 것입니다.

이 점을 잘 활용하면 도움이 됩니다.

           물론 이 이외에도 우리들은 여러 이유로 대인매력을 느끼고 있습니다만 이 3가지 요소가 특히 강력한 것입니다. 3가지 요인을 잘 활용하면 ‘다른 사람에게 호감을 사서 판매성적도 올릴 수 있다는 세일즈테크닉도 알려져 있습니다. 자신과의 공통점을 발견하여 그것을 강조하는 것(유사성), 외모와 복장을 잘 갖추는 것(겉모습), 그리고 자주 직접 방문하여 친근감을 갖도록 하는 것(근접성)이 그것 입니다. 이런 테크닉은 세일즈만이 아니라 사람과 접촉을 해야 하는 경우에는 언제든지 도움이 될 것입니다.